Amazon, entreprise emblématique du e-commerce, vient de se résoudre à vendre son e-reader dans des bons vieux magasins du monde réel ! En effet, les ventes du Kindle se sont effondrées récemment. En cause, le succès de l’iPad d’Apple qui s’est déjà écoulé à plus de 2 millions d’exemplaires en deux mois, dont sans doute 25 à 30.000 exemplaires en France la première semaine.
Steve Ballmer, le PDG de Microsoft, a bien tenté la dérision avec son kolossal humour habituel en affirmant que «l’iPad n’est qu’un PC à la mode», il n’en montre pas moins l’affolement qui a saisi la concurrence.
Les mêmes analystes qui expliquaient qu’on n’avait pas besoin de l’iPod (en 2001) ni de l’iPhone (2007), affirment aujourd’hui que l’iPad ne répond pas à un besoin. Ils ont tort précisément parce qu’ils ont raison : les innovations sont dictées par la loi de l’offre et non de la demande. Elles constituent toujours une rupture qui ne peut être perçue initialement par ceux qui vont en bénéficier : «Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils m’auraient réclamé un meilleur cheval» avait coutume de dire Henry Ford, l’inventeur de l’automobile en tant qu’industrie.
C’est d’ailleurs l’une des raisons qui explique la réticence d’Apple à laisser n’importe quel distributeur proposer ses produits. Les vendeurs de la Fnac ou de Darty ont tous dû suivre une formation – sanctionnée par un diplôme ! – avant de se voir accorder le fameux sésame. La marque à la pomme sait bien qu’il lui faut «évangéliser» le grand public, que les clients touchent et manipulent l’objet magique avant de l’acheter, qu’ils conversent avec un spécialiste qui leur en «révèlent» les secrets. On est dans le domaine des émotions, du désir. Autrement dit du storytelling.
C’est pourquoi les concurrents d’Apple se trompent en voulant simplement proposer des alternatives moins chères. On n’achète pas un «me-too» juste parce qu’il est meilleur marché alors que qu’on aime l’original d’amour ! Face à Apple-Aphrodite, les autres tablettes semblent un peu popotes, façon déesse ménagère Athéna. Si elles veulent réussir, les entreprises technologiques doivent plus travailler sur leur désirabilité et donc sur leurs cibles et pas seulement sur leurs fonctionnalités et leur prix. Et donc se demander quelle histoire elles vont raconter…
