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Arrêtez de vendre des produits, racontez des histoires !

 

“Ne dites pas à mes petits enfants que je m’éclate avec une console de jeux, ils me croient devant la télé à regarder Inspecteur Derrick !”

“Ne dites pas à mes petits enfants que je m’éclate avec une console de jeux, ils me croient devant la télé à regarder Inspecteur Derrick !”

Sur un marché haussier, les entreprises sont assez frileuses et ne veulent évoluer que pas à pas. Mais quand le marché se tasse, il faut avoir le courage de réinventer son business model, ou de faire un saut en matière de cible. Il n’y a pas de fatalité. La crise actuelle doit nous convaincre une bonne fois pour toutes de passer d’une économie de produits à une économie d’idées. Et quoi de mieux que le Storytelling pour vendre une idée ? Trois exemples.

 

 

1 – Le café est redevenu l’or noir

 

Il y a 15 ans, le café traînait une image peu glamour. C’était une boisson de piètre qualité, populaire, un pis-aller. Deux événements ont changé la donne et l’ont transformé en or noir. Le premier fut l’introduction de Starbucks aux Etats-Unis puis dans le reste du monde qui a fait du café – le lieu – un nouvel endroit branché pour y consommer du café – la boisson – mais j’en reparlerai une autre fois, cette entreprise mérite bien un article particulier.

 

L’autre fut le lancement par Nestlé de Nespresso. Il y aurait beaucoup à dire sur le fait que cela a fait exploser les prix (le café en capsules coûte beaucoup beaucoup plus cher qu’en grains ou moulu) et crée une pollution supplémentaire (les dosettes et leur pellicule en alu). Mais le point positif, c’est que cela a changé le regard des gens sur le café. Plus un dîner en ville où l’on ne fasse circuler un cube ou une tour de rangement pour choisir sa capsule arpegio (mélange méditerranéen) ou vivalto (lungo fleuri)… On croirait des oenologues discutant grands crus. L’instant café est devenu un moment de “show-off” social.

 

> Avant : un café pour se réveiller le matin ou pour faire passer un repas trop copieux

> Après : faire de chaque petit moment un moment d’exception

 

 

2 – Quand les mamies se mettent à jouer aux jeux vidéo

 

Depuis 5 ans, les jeux vidéo sont devenus une industrie qui pèse plus lourd que le cinéma. Mais jusqu’à il y a peu, ils concernaient principalement les garçons et les jeunes hommes. Or, dans les pays développés, la croissance de ce marché est limitée par une démographie peu encourageante. Arrive la Wii de Nintendo. Cette console appartient à la même génération que la Xbox 360 et Playstation 3 qui ne sont après tout que des versions améliorées de celles qui les ont précédées. Pas la Wii : parce qu’elle se commande avec une manette qui ressemble à une télécommande pour la télévision et qu’elle suit les mouvements du corps, elle offre une prise en main différente et plus intuitive pour un public non familier des jeux vidéo. Mais surtout, elle a introduit des jeux différents, des jeux pour garder la forme physique ou mentale, qui ont séduit les femmes et les seniors. Aujourd’hui, on trouve même des Wii dans les maisons de retraite ! C’est un véritable changement de paradigme.

 

> Avant : des jeux pour les forts en testostérone

> Après : le plaisir du jeu est universel

 

 

3 – On n’a pas tous les jours 20 ans !

 

J’ai déja raconté comment j’avais été confronté à un problème similaire avec Nostalgieau moment où cette radio voulait se développer sur le web mais où son public de quinquagénaires était encore peu connecté. Ce ne serait plus le cas aujourd’hui mais nous étions alors en l’an 2000. Ma solution : viser un public plus jeune sur le web, les trentenaires, mais déjà “nostalgiques” de leurs 20 ans passés avec un site sur la culture populaire des années 80 : musique, ciné, télé. Gros carton d’audience puisqueNostalgie.fr est passée devant NRJ.fr en termes d’audience… (et je ne me suis pas fait que des amis car au sein d’NRJ Group, on ne doit jamais faire mieux que le vaisseau amiral. Mais passons…).

 

> Avant : la radio des musiques de légende des années 60-70

> Après : c’était mieux quand j’avais 20 ans

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